Preskočiť na obsah

Decision Brief · obchodná sieť · 2026-05-12

NextGen Sales Layer

Dostať najlepší spôsob práce z hláv najlepších obchodníkov do celej siete.

Jedna karta klienta, kampaňové úlohy, VPP asistent a nácvik obchodných situácií v jednej pracovnej vrstve nad existujúcim CRM — bez výmeny CRM v prvom kroku.

Dnešné rozhodnutie

Spustiť 4–6 týždňový Sprint 0 ako prvý krok k North Star 2028

SEKCIA 01 · NORTH STAR

NextGen ako pracovná a vzdelávacia vrstva pre obchodnú sieť

NextGen nie je iba nová CRM obrazovka. Je to spoločná pracovná a vzdelávacia vrstva pre obchodnú sieť: príprava na klienta, klientsky kontext, VPP odpovede, nácvik obchodných situácií, kampane a follow-up v jednom flow.

Dnešné rozhodnutie nie je o celej 2028 platforme. Dnešné rozhodnutie je Sprint 0, ktorý overí prvý pilotný rozsah a ukáže, čo má zmysel škálovať.

SEKCIA 02 · BIG PICTURE FLOW

Čo znamená North Star v práci obchodníka

Cieľom nie je pridať obchodníkovi ďalší systém. Cieľom je spojiť prípravu, produktové odpovede, nácvik, kampane a follow-up do jedného pracovného flow, ktoré obchodná sieť reálne používa.

01
Pred

Príprava na klienta

Karta klienta sa pred-naplní podľa najbližšieho stretnutia.

02
Pred

Klientsky kontext

Zmluvy, kampane, história kontaktov, povolený obchodný kontext v jednom pohľade.

03
Počas

VPP odpoveď so zdrojom

Asistent odpovedá z produktovej dokumentácie s citáciou a linkom.

04
Počas

Nácvik argumentácie

Simulácia rozhovoru s AI hrajúcim klienta. Bezpečná spätná väzba.

05
Po

Follow-up úloha

Tap → task v MS Planner + pridanie do kampane + kalendárny reminder.

06
Medzi

Feedback a learning loop

Bez gamifikácie. Tip na vzdelávací modul. Obchodník rozhoduje, či ho otvorí.

Flow je opakovateľný — feedback z kroku 06 vstupuje do prípravy ďalšieho stretnutia.

PRÍKLAD ZO ŽIVOTA · PONDELOK RÁNO

Karolína, obchodníčka v Trnave — pondelok 8:45 → 11:00

Konkrétny scenár, na ktorom vidno, ako Big Picture flow funguje v praxi. Toto je presne typ scenára, ktorý budeme prototypovať a validovať v Sprint 0 — vrátane VPP otázky, nácviku námietky a follow-up úlohy.

  1. 08:45
    01·Príprava

    Káva v ruke, štyri stretnutia pred ňou

    Karolína

    Karolína otvorí NextGen — bez prelogovania, bez ďalšieho systému.

    NextGen Sales Layer

    Karta klienta sa pred-naplní pre Jána Nováka (10:00). Tri aktívne zmluvy, posledný kontakt pred 3 mesiacmi, narodeniny o 2 týždne, marketingový súhlas platný.

  2. 09:15
    02·Kontext

    Pozrie si históriu klienta

    Karolína

    Skroluje cez záložky — Údaje, Zmluvy, Poistné udalosti, Kampane.

    NextGen Sales Layer

    Vidí v jednom riadku: minulú škodu na aute (výplata 1 240 €, vyriešené za 8 dní, NPS 8). Nepotrebuje skladať obraz z troch systémov.

  3. 09:30
    03·VPP odpoveď

    Klient minule sa pýtal na výluky havarijného

    Karolína

    Otvorí VPP asistent: „Aké výluky má naše havarijné pri jadrovom riziku?“

    NextGen Sales Layer

    Asistent odpovedá za 12 sekúnd: výluka per VPP HAV-2024 §5 ods. 2, citácia presného textu, link na celý odsek. So zdrojom, nie z hlavy AI.

  4. 09:40
    04·Nácvik

    Ján vlani namietal cenu — chce sa pripraviť

    Karolína

    Otvorí „Nácvik obchodných situácií“. Vyberie typovú námietku: „cena vs konkurencia“.

    NextGen Sales Layer

    5-minútová simulácia: AI hrá klienta s námietkou, Karolína testuje 3 odpovede. Po každej dostane spätnú väzbu — čo zafungovalo, čo skúsiť inak. Žiadne hodnotenie výkonu, žiadne sledovanie do HR.

  5. 10:00
    Stretnutie

    Stretnutie s klientom

    Karolína

    Karolína sa cíti pripravená. Pozná kontext, má citácie, prešla námietkou.

    NextGen Sales Layer

    NextGen vypnutý. Žiadne AI na stretnutí — rozhodnutie a vzťah ostáva u človeka.

  6. 10:45
    05·Follow-up

    Klient dal súhlas na cross-sell ponuku životného

    Karolína

    Tap „Vytvor follow-up“ priamo v Karte klienta.

    NextGen Sales Layer

    Automaticky: task do MS Planner („poslať životné VPP do piatka“), pridanie do kampane „Životné cross-sell Q2“, kalendárny reminder o týždeň. Žiadne kopírovanie do troch systémov.

  7. 11:00
    06·Learning loop

    Káva pred ďalším stretnutím

    Karolína

    Notifikácia: „Námietku si zvládla rýchlejšie ako priemer siete v tomto type rozhovorov.“

    NextGen Sales Layer

    Karolína vidí: čo jej ide, kde má potenciál. Tip na ďalší vzdelávací modul — ona rozhoduje, či ho otvorí. Bez gamifikácie, bez tlaku.

Tento scenár je presne to, čo prototypujeme a validujeme v Sprint 0: príprava → kontext → VPP otázka so zdrojom → nácvik námietky → follow-up úloha → learning loop. Cieľ Sprint 0: zistiť, či takto chce sieť reálne pracovať — a koľko z toho je technicky a governance priechodné.

SEKCIA 03 · PLÁN V 3 FÁZACH

Inkrementálne dodávanie hodnoty cez tri ročné fázy do 2028

Každá fáza končí releasom s merateľnou hodnotou pre obchodnú sieť. Phase 1 (2026) dodáva pracovnú vrstvu nad CRM. Phase 2 (2027) pridáva dokumentovú vrstvu a APK. Phase 3 (2028) škáluje pokročilé AI workflow. Vedenie má v každej fáze konkrétny výsledok pre sieť — bez 36-mesačného „big bang“ čakania.

Zajtra však rozhodujeme len o Sprint 0, nie o celej platforme.

2026 · Phase 1

Sales Layer foundation

  • Karta klienta
  • VPP asistent
  • Kampaňové úlohy
  • Nácvik obchodných situácií
Čo agent na konci roka má

Obchodník má jeden pracovný pohľad na klienta, vie sa pripraviť na stretnutie, dopytovať VPP so zdrojom a nacvičiť si typovú obchodnú situáciu — všetko v jednom flow.

Vidíme cestu, vieme to dodať
2027 · Phase 2

Documents + APK

  • Dokumentová vrstva
  • Sémantické vyhľadávanie
  • Analýza potrieb klienta (APK)
Čo agent na konci roka má

Obchodník vie spustiť APK s AI podporou, sémanticky hľadať naprieč produktovou dokumentáciou, onboarding nového kolegu sa skráti z týždňov na dni.

Závisí od externých faktorov
2028 · Phase 3

Pokročilé AI sales workflows

  • AI asistent pre X-sell odporúčania
  • Karta obchodníka (KPI, ligy)
  • Vzdelávacie odporúčania
  • Škálovanie nového workflow do siete
Čo agent na konci roka má

Obchodník vidí AI odporúčania pre ďalšie kroky a X-sell, svoje umiestnenie v lige a personalizované vzdelávacie podklady. Rozhodnutie ostáva na človeku.

Vyžaduje overenie a rozhodnutia
Legenda — semafor istoty
Vidíme cestu, vieme to dodať
Závisí od externých faktorov, ktoré môžu zamiešať karty
Zatiaľ nevieme garantovať — vyžaduje overenie a rozhodnutia
SEKCIA 04 · PROBLÉM

Kde dnes sieť stráca čas

Obchodník v teréne dnes pracuje vo viacerých nesúvisiacich miestach. Každá informácia o klientovi je inde, každý nový produkt znamená nový excel. Z toho plynú konkrétne dôsledky:

Pred stretnutím

Obchodník skladá obraz klienta z viacerých miest — zmluvy, kampane, história kontaktov, povolený obchodný kontext.

Počas otázky klienta

Hľadá odpoveď vo VPP, produktovej dokumentácii alebo u kolegov. Každý si systém práce vytvára sám.

Po stretnutí

Follow-upy, úlohy a kampane rieši manuálne alebo nejednotne. Príležitosti vypadávajú medzi systémami.

Medzi stretnutiami

Učenie a nácvik prebiehajú mimo pracovného workflow, preto sa know-how neprenáša do siete rovnomerne.

Dnes si šikovní obchodníci vytvárajú vlastný systém práce. Cieľom NextGen je dostať tento spôsob práce do celej siete.

SEKCIA 05 · HYPOTÉZY

Štyri hypotézy pre prvý pilot

Tieto štyri hypotézy sú prvý test veľkej vízie: či sa klientsky kontext, produktové odpovede, kampane a nácvik dajú spojiť do jedného pracovného flow, ktoré sieť reálne chce používať.

01

Karta klienta

Obchodník sa rýchlejšie pripraví na stretnutie, ak má jeden pracovný pohľad na klienta: zmluvy, kampane, história kontaktov a povolený obchodný kontext.

02

VPP asistent

Obchodník nájde dôveryhodnejšiu odpoveď, ak VPP asistent odpovedá nad produktovou dokumentáciou so zdrojom a citáciou.

03

Kampaňové workflow

Obchodník dokončí viac follow-upov, ak má pravidlami riadené úlohy a kampane priamo v pracovnom pohľade.

04

Nácvik obchodných situácií

Obchodník sa pripraví istejšie, ak si vie pred stretnutím alebo kampaňou nacvičiť rozhovor, produktovú argumentáciu alebo reakciu na námietku — s bezpečnou spätnou väzbou a odporúčanými materiálmi.

Uistenie pre sponzora

NextGen nemení existujúce CRM. Číta iba povolené dáta, neprepisuje core systémy a rozhodnutie ostáva na človeku. Nácvik v Sprint 0 nie je hodnotenie výkonu obchodníka ani nový LMS; je to overenie, či má nácvik priamo v každodennej práci obchodníka hodnotu pre sieť.

Broker kanál zahrnieme do discovery, ale jeho pilotný rozsah rozhodneme až podľa identity, dátových prístupov a governance podmienok. V Sprint 0 zároveň pripravíme stakeholder mapu, otvorené riziká a podklady pre Allianz Technology, DPO/Data Office a interné schvaľovanie.

SEKCIA 06 · ARCHITEKTÚRA

Ako vieme začať bez výmeny dnešného CRM

Phase 1 je pracovná vrstva nad existujúcimi systémami, nie výmena CRM.

System context · ako NextGen zapadne do existujúceho prostredia

Sponzor pohľad. NextGen Sales Layer je pracovná vrstva nad existujúcimi systémami, nie ich náhrada. Obchodník dostáva jednu obrazovku, existujúce CRM zostáva systémom záznamu.

Aktéri
Obchodník · broker
jedna pracovná obrazovka, jeden workflow
NextGen Sales Layer · navrhovaná pracovná vrstva
Karta klienta
Kampaňové úlohy
VPP asistent
Nácvik situácií
Úlohy & follow-up
Audit & log
Allianz Integration Layer
API Management
DWH (federated)
Microsoft 365
Existujúce systémy pravdy · zostávajú nedotknuté
Existujúce CRM
Core systémy
VPP
Produkty
Guardrails
Allianz Technology · DPO / Data Office · Interné schvaľovanie

Pracovná vrstva číta povolené dáta cez schválené prístupy, neprepisuje core systémy a AI používa len v úzkych prípadoch s citáciami, auditom a človekom pri rozhodnutí.

SEKCIA 07 · PREDPOKLADY

Z čoho vychádzame a čo treba potvrdiť

Tento program staviame na aktívach, ktoré v skupine už existujú. Ak sa naše predpoklady potvrdia, vieme dramaticky znížiť čas a náklady na rozbeh — bez nového procurement cyklu.

Existujúce zmluvy v skupine

Allianz Group má existujúce zmluvné vzťahy s kľúčovými AI dodávateľmi (Anthropic, Microsoft). Či pokrývajú náš use case — rozsah a limity treba spoločne overiť.

Infraštruktúra Allianz Technology

Predpokladáme, že máme prístup k Allianz API Management, dátovému skladu skupiny (DWH) a Microsoft 365 v rámci dohodnutých štandardov.

Sponzorstvo na úrovni vedenia

Predpokladáme, že sponzor má kapacitu otvárať dvere do governance ciest (DPO/Data Office, Allianz Technology), prizvať relevantných stakeholderov k stolu a držať tempo cez všetky fázy.

Bez nového procurement cyklu

Predpokladáme, že ostaneme v existujúcom dodávateľskom rámci skupiny. Ak by sa ukázalo, že nestačí, vrátime sa s konkrétnym návrhom — v aktuálnom dizajne s tým nepočítame.

Tieto predpoklady spoločne overíme v Sprint 0, pred prvým build krokom. Ak by sa niektorý neukázal ako reálny, otvorene si o tom povieme — radšej včas ako neskoro.

SEKCIA 08 · PREČO SIDECAR

Sidecar je kompromis medzi rýchlosťou a bezpečnosťou

Je rýchlejší než čakanie na veľkú prestavbu CRM a bezpečnejší než full rebuild. Existujúce systémy zostávajú stabilné, obchodník dostane novú pracovnú vrstvu a Allianz si overí hodnotu cez pilot.

Bez výmeny CRM v prvom kroku
Bez big-bangu pre obchodnú sieť
Bez AI rozhodovania namiesto človeka
SEKCIA 09 · SPRINT 0 → PILOT → SCALE

Tri kroky k rozhodnutiu o škálovaní

Sprint 0 je overenie, či má zmysel pilotovať. Pilot je overenie, čo má zmysel škálovať. Scale prichádza až po dôkaze.

4–6 týždňov
Sprint 0

Nie je to build. Je to overenie, či má zmysel pilotovať. Spojíme pohľad obchodnej siete, produktový prototyp a feasibility mapu pre Allianz governance.

Vybraná skupina
Pilot

Ak Sprint 0 potvrdí hodnotu a priechodnosť, vybraná skupina obchodníkov otestuje Kartu klienta, VPP asistenta, kampaňové workflow a nácvik obchodnej situácie v jednom pracovnom flow.

Podľa výsledkov
Scale

Až po pilote rozhodneme, ktoré workflow má zmysel škálovať na širšiu sieť.

Sprint 0 dodá rozhodnutie, či má zmysel pilotovať

  • Scenáre: 3–5 pracovných scenárov zo siete, vrátane aspoň jedného vzdelávacieho / nácvikového scenára.
  • Prototyp: jeden klikateľný pracovný flow: príprava na klienta → VPP otázka → nácvik reakcie / námietky → follow-up alebo kampaňová úloha.
  • Mapa vzdelávacích podkladov: aké tréningové materiály, produktové podklady a typové námietky už existujú a kto ich vlastní.
  • Pilot design: návrh pilotnej skupiny, rolí, scenárov a stop/go kritérií.
  • Feasibility mapa: dátové zdroje, systémoví owneri, governance cesta, riziká a predpoklady.
  • Metriky pilotu: baseline návrh pre adoption, time-to-value, trust, learning signal, safety a business signal.
  • Rozhodnutie: stop / upraviť / pilotovať.

Dlhší horizont závisí od výsledkov pilotu. Zajtra nerozhodujeme o celej platforme, ale o tom, či má zmysel overiť prvý pilotný rozsah.

SEKCIA 10 · METRIKY

Ako budeme merať pilot

V Sprint 0 nastavíme baseline a spôsob merania; v pilote budeme sledovať:

01

Adoption

Pilotná skupina nástroj pravidelne používa v dohodnutých pracovných scenároch.

02

Time-to-value

Skracuje sa príprava na klienta alebo hľadanie VPP odpovede.

03

Trust

Sieť hodnotí odpovede a workflow ako užitočné.

04

Learning signal

Obchodníci využijú nácvik typového rozhovoru, reakcie na námietku alebo produktového vysvetlenia a hodnotia spätnú väzbu ako užitočnú.

05

Safety

Žiadna disrupcia existujúceho CRM a žiadny kritický governance incident.

06

Business signal

Vzniká merateľný signál v dokončených follow-upoch, kampaniach alebo identifikovaných príležitostiach.

Po Sprint 0 bude mať vedenie siete jasný podklad, či má zmysel pilotovať: čo používatelia chcú, čo je technicky a governance realistické a ako budeme merať úspech pilotu.

SEKCIA 11 · ROZHODNUTIE

Čo potrebujeme od vás zajtra

Schváliť Sprint 0 ako spoločné overenie používateľskej hodnoty, feasibility a pilotu.

Potrebujeme od vás

  • Ownerov. business ownera za obchod + zástupcu za vzdelávanie siete / sales enablement.
  • Ľudí zo siete. 8–12 obchodníkov / brokerov na rozhovory, širší feedback panel 20–30 ľudí a 2–3 regionálnych manažérov.
  • Otvorené dvere. Allianz Technology, DPO / Data Office a systémoví owneri.
  • Metriky workshop. 60-minútový workshop na definovanie success metrík a stop/go kritérií.

Kto vlastní ROI obhajobu

ROI čísla zostávajú vo vašom mandáte

  • Kvantifikovaný prínos (konverzia, retencia, úspora času agenta) najlepšie kalibruje sponzor — vy poznáte interné dáta.

  • Habitable poskytuje rámec a hypotézy; samotné čísla prídu z vašej strany.

Prečo Habitable

Prepájame realitu obchodnej siete, produktový dizajn a bezpečnú AI architektúru. Cieľom Sprint 0 je pomôcť Allianz rozhodnúť, či a ako bezpečne pilotovať novú pracovnú a vzdelávaciu vrstvu pre obchodnú sieť.

APPENDIX · DETAIL KROKOV PHASE 1

Päť krokov, ktorými otvoríme Phase 1 — ak pilot uspeje

Detail toho, čo robíme v prvých piatich krokoch Phase 1 po úspešnom pilote. Každý krok má jasné čo · prečo · výsledok. Termíny zámerne neuvádzame — kroky bežia paralelne a presné poradie sa upresní po Sprint 0 a pilote.

01

Quick-win — vzdelávanie a VPP asistent pre obchodníkov

Čo

Prvá hmatateľná funkcia, ktorá sa dostane k obchodníkovi rýchlo: tréner predajných situácií + dopytovanie do produktovej dokumentácie (VPP) cez asistenta so zdrojom a citáciou.

Prečo

Sponzor potrebuje viditeľný výsledok skoro, sieť potrebuje cítiť, že vrstva rieši ich reálne problémy, a my dostávame prvý feedback loop priamo z práce obchodníka.

Výsledok

Rozšírený pilot na vybraných obchodníkoch + adoption signal pre rozhodnutie o ďalšom rozsahu vzdelávania a VPP funkcií v Phase 1.

02

Governance setup — paralelná aktivácia kontrolných gates

Čo

Otvoríme všetky governance gates naraz: privacy a AI risk review, model risk review, Allianz Technology architecture sign-off a DPO posúdenie.

Prečo

Sériovo by tieto gates blokovali projekt. Paralelne sú zvládnuteľné — ale len ak začneme okamžite, počas návrhovej fázy, nie po nej.

Výsledok

Sign-off zo všetkých gates pred Phase 1 build kickoffom + dokumentovaný precedens pre ďalšie AI projekty v Allianz Group.

03

Discovery a mapa dátovej krajiny

Čo

Zmapujeme, kde dnes žijú dáta o klientovi — Unius, DWH, services existujúceho CRM, Microsoft Graph (Outlook, Planner) — a aké sú prístupové cesty k nim.

Prečo

Bez tejto mapy nemôžeme zodpovedne navrhnúť dátový model ani odhadnúť integračné riziká. Je to fundament pre všetky ďalšie kroky.

Výsledok

Diagram dátovej krajiny + zoznam prístupov + identifikované gaps a duplicity. Vstup pre kroky 4 a 5.

04

Karta klienta — dátový model a prístupová stratégia

Čo

Navrhneme adapter pattern, ktorý na jednotný pohľad na klienta nereplikuje core dáta z existujúcich CRM a core systémov, ale federovane k nim pristupuje cez Allianz API Management a DWH.

Prečo

Replikácia by znamenala duplicitné governance, vyššie compliance riziko a vendor conflict. Adapter pattern udržuje single source of truth a zachováva flexibilitu pre Phase 2 a 3.

Výsledok

Dátový model Karty klienta + access strategy schválená Allianz Technology a Data Office. Pripravená do build fázy.

05

Service blueprints a customer journeys

Čo

Mapujeme dennú prácu obchodníka a brokera — od ranného plánovania cez stretnutie s klientom po follow-up. Každý krok zachytíme ako journey s pain points a momentmi pravdy.

Prečo

Bez detailnej znalosti každodennej praxe sa technický návrh minie cieľa. Karta klienta a kampaňové workflow sa dajú navrhnúť až keď vieme, ako obchodník reálne pracuje.

Výsledok

Customer journey mapy pre 3–5 kľúčových scenárov + service blueprints pre Kartu klienta a kampaňový workflow. Vstup pre product design (krok 6).