Preskočiť na obsah
Allianz Strategic Brief

Decision Brief · obchodná sieť · Big Picture + prvý krok

NextGen Sales Layer

Dostať najlepší spôsob práce z hláv najlepších obchodníkov do celej siete.

Nie veľký build. Nie výmena CRM. Overenie používateľskej hodnoty, pilotného rozsahu, dátovej priechodnosti a schvaľovacej cesty Allianz.

Zhrnutie

Big Picture ukazuje celý zámer na roky 2026–2028. Sprint 0 ukazuje, čím vieme začať.

SEKCIA 01 · PREČO PRACOVNÁ VRSTVA NAD EXISTUJÚCIM CRM

Začíname nad existujúcim CRM, nie jeho výmenou

Existujúce CRM zostáva systémom pravdy. NextGen Sales Layer nad ním vytvára pracovnú a vzdelávaciu vrstvu, ktorú vie obchodná sieť testovať bez toho, aby sa hneď menili core procesy alebo existujúce systémy.

Existujúce CRM zostáva systémom pravdy.
Bez big-bangu pre obchodnú sieť.
Bez AI rozhodovania namiesto človeka.

Pracovná vrstva v tomto dokumente

Jedna obrazovka a jeden pracovný flow pre obchodníka nad existujúcimi systémami. Neznamená výmenu CRM.

SEKCIA 02 · PROBLÉM

Kde dnes sieť stráca čas

Obchodník v teréne dnes pracuje vo viacerých systémoch, dokumentoch a pracovných pomôckach. Každá informácia o klientovi je inde, každý nový produkt alebo kampaň znamená ďalší manuálny postup. Z toho plynú konkrétne dôsledky:

Pred stretnutím

Obchodník skladá obraz klienta z viacerých miest — zmluvy, kampane, história kontaktov a povolený obchodný kontext.

Počas otázky klienta

Hľadá odpoveď vo VPP, produktovej dokumentácii alebo u kolegov. Každý si systém práce vytvára sám.

Po stretnutí

Follow-upy, úlohy a kampane rieši manuálne alebo nejednotne. Príležitosti vypadávajú medzi systémami.

Medzi stretnutiami

Učenie a nácvik prebiehajú mimo pracovného flow, preto sa know-how neprenáša do siete rovnomerne.

Dnes si šikovní obchodníci vytvárajú vlastný systém práce. Cieľom NextGen je dostať tento spôsob práce do celej siete.

SEKCIA 03 · BIG PICTURE 2026–2028

Celý zámer v troch fázach

Big Picture ukazuje 100 % zámeru na roky 2026–2028. Phase 1 buduje pracovnú a vzdelávaciu vrstvu nad existujúcim CRM. Phase 2 pridáva dokumentovú vrstvu a APK. Phase 3 rozširuje pokročilé AI workflow a škálovanie do siete.

Dnešné rozhodnutie však nie je o celom Big Picture. Dnešné rozhodnutie je o Sprint 0 — prvom kroku, ktorým vieme začať.

2026 · Phase 1

Sales Layer foundation

  • Karta klienta
  • VPP asistent
  • Kampaňové workflow
  • Nácvik obchodných situácií
Čo obchodník po Phase 1 má

Obchodník má jeden pracovný pohľad na klienta, vie sa pripraviť na stretnutie, dopytovať VPP so zdrojom a nacvičiť si typovú obchodnú situáciu — všetko v jednom pracovnom flow.

Vidíme cestu

Detail realizácie sa upresní po Sprint 0 a pilote.

2027 · Phase 2

Documents + APK

  • Dokumentová vrstva
  • Sémantické vyhľadávanie
  • Analýza potrieb klienta (APK)
Čo obchodník po Phase 2 má

Obchodník vie spustiť APK s AI podporou, sémanticky hľadať naprieč produktovou dokumentáciou a onboarding nového kolegu sa výrazne zrýchli.

Závisí od externých faktorov
2028 · Phase 3

Pokročilé AI sales workflows

  • AI asistent pre ďalšie kroky a X-sell odporúčania
  • Karta obchodníka ako pracovný a rozvojový prehľad
  • Vzdelávacie odporúčania
  • Škálovanie nového pracovného flow do siete
Čo obchodník po Phase 3 má

Obchodník vidí AI odporúčania pre ďalšie kroky a X-sell, svoj pracovný a rozvojový prehľad a personalizované vzdelávacie podklady. Rozhodnutie ostáva na človeku.

Vyžaduje overenie a rozhodnutia
Legenda — istota zámeru
Vidíme cestu
Závisí od externých faktorov
Vyžaduje overenie a rozhodnutia
SEKCIA 04 · HYPOTÉZY

Čo overíme ako prvé

Sprint 0 neoveruje celý Big Picture. Overuje prvé štyri hypotézy: či sa klientsky kontext, produktové odpovede, kampane a nácvik dajú spojiť do jedného pracovného flow, ktoré sieť reálne chce používať.

01

Karta klienta

Obchodník sa rýchlejšie pripraví na stretnutie, ak má jeden pracovný pohľad na klienta: zmluvy, kampane, história kontaktov a povolený obchodný kontext.

02

VPP asistent

Obchodník nájde dôveryhodnejšiu odpoveď, ak VPP asistent odpovedá nad produktovou dokumentáciou so zdrojom a citáciou.

03

Kampaňové workflow

Obchodník dokončí viac follow-upov, ak má pravidlami riadené úlohy a kampane priamo v pracovnom pohľade.

04

Nácvik obchodných situácií

Obchodník sa pripraví istejšie, ak si vie pred stretnutím alebo kampaňou nacvičiť rozhovor, produktovú argumentáciu alebo reakciu na námietku — s bezpečnou spätnou väzbou a odporúčanými materiálmi.

Uistenie pre sponzora

NextGen Sales Layer nemení existujúce CRM. Číta iba povolené dáta, neprepisuje core systémy a rozhodnutie ostáva na človeku. Nácvik obchodných situácií nie je hodnotenie výkonu obchodníka ani nový LMS; je to overenie, či má nácvik priamo v každodennej práci obchodníka hodnotu pre sieť.

Broker kanál zahrnieme do Sprint 0, ale jeho pilotný rozsah rozhodneme až podľa identity, dátových prístupov a schvaľovacích podmienok. V Sprint 0 zároveň pripravíme mapu stakeholderov, otvorené riziká a podklady pre Allianz Technology, DPO / Data Office a interné schvaľovanie.

SEKCIA 05 · SPRINT 0 → PILOT → SCALE

Tri kroky k rozhodnutiu o škálovaní

Sprint 0 ukáže, či má zmysel spustiť pilot. Pilot ukáže, čo má zmysel škálovať. Scale prichádza až po dôkaze hodnoty, používania a priechodnosti.

Sprint 0

Nie je to build. Je to overenie, či má zmysel spustiť pilot. Spojíme pohľad obchodnej siete, produktový prototyp a mapu priechodnosti pre schvaľovaciu cestu Allianz.

Vybraná skupina
Pilot

Ak Sprint 0 potvrdí hodnotu a priechodnosť, vybraná skupina obchodníkov otestuje Kartu klienta, VPP asistenta, kampaňové workflow a nácvik obchodnej situácie v jednom pracovnom flow.

Podľa výsledkov
Scale

Až po pilote rozhodneme, ktoré časti pracovného flow má zmysel škálovať na širšiu sieť.

Sprint 0 dodá rozhodnutie, či má zmysel pilotovať

  • Scenáre: 3–5 pracovných scenárov zo siete, vrátane aspoň jedného vzdelávacieho / nácvikového scenára.
  • Prototyp: jeden klikateľný pracovný flow: príprava na klienta → VPP otázka → nácvik reakcie / námietky → follow-up alebo kampaňová úloha.
  • Mapa vzdelávacích podkladov: aké tréningové materiály, produktové podklady a typové námietky už existujú a kto ich vlastní.
  • Návrh pilotu: pilotná skupina, roly, scenáre a stop/go kritériá.
  • Mapa priechodnosti: dátové zdroje, systémoví owneri, schvaľovacia cesta Allianz, riziká a predpoklady.
  • Metriky pilotu: baseline návrh pre adoption, time-to-value, trust, learning signal, safety a business signal.
  • Rozhodnutie: stop / upraviť / pilotovať.

Big Picture ostáva celý zámer na roky 2026–2028. Sprint 0 je prvý krok, ktorým vieme začať bez rozhodnutia o celom programe.

DISKUSIA

Priestor na prvé otázky pred detailmi

Po tejto časti máme rozhodnutie alebo prvé otázky. Detailné slidy nižšie slúžia ako pomocné podklady podľa toho, čo bude treba rozobrať.

  1. 01

    Sedí vám Big Picture ako smer pre obchodnú sieť na roky 2026–2028?

  2. 02

    Ktoré časti pracovného flow majú pre sieť najväčšiu hodnotu?

  3. 03

    Je Sprint 0 správny prvý krok, ktorým vieme začať bez výmeny CRM?

  4. 04

    Koho potrebujeme zapojiť, aby sme vedeli overiť hodnotu, dáta a schvaľovaciu cestu?

  5. 05

    Čo by muselo byť pravda, aby ste po Sprint 0 pustili pilot?

Mini-ask

Ak sa zhodneme na Sprint 0, potrebujeme od vás: ownerov, ľudí zo siete, otvorené dvere k systémovým a schvaľovacím stakeholderom a workshop k metrikám.

Pomocné slidy pre diskusiu

Pomocné podklady podľa otázok

Tieto slidy používame podľa otázok. Nie sú potrebné na prvé rozhodnutie o Sprint 0.

POMOCNÝ SLIDE · PRACOVNÝ FLOW OBCHODNÍKA

Čo znamená Big Picture v práci obchodníka

Cieľom nie je pridať obchodníkovi ďalší systém. Cieľom je spojiť prípravu, produktové odpovede, nácvik, kampane a follow-up do jedného pracovného flow, ktoré obchodná sieť reálne používa.

01
Pred

Príprava na klienta

Karta klienta sa pred-naplní podľa najbližšieho stretnutia.

02
Pred

Klientsky kontext

Zmluvy, kampane, história kontaktov, povolený obchodný kontext v jednom pohľade.

03
Počas

VPP odpoveď so zdrojom

Asistent odpovedá z produktovej dokumentácie s citáciou a linkom.

04
Počas

Nácvik argumentácie

Simulácia rozhovoru s AI hrajúcim klienta. Bezpečná spätná väzba.

05
Po

Follow-up úloha

Tap → task v MS Planner + pridanie do kampane + kalendárny reminder.

06
Medzi

Spätná väzba a učenie v pracovnom flow

Bez hodnotenia výkonu. Tip na odporúčaný vzdelávací materiál. Obchodník rozhoduje, či ho otvorí.

Pracovný flow je opakovateľný — spätná väzba z kroku 06 vstupuje do prípravy ďalšieho stretnutia.

POMOCNÝ SLIDE · PRÍKLAD ZO ŽIVOTA

Karolína, obchodníčka v Trnave — pondelok ráno

Konkrétny scenár, na ktorom vidno, ako Big Picture funguje v praxi. Toto je typ pracovného flow, ktorý budeme prototypovať a validovať v Sprint 0 — vrátane VPP otázky, nácviku námietky a follow-up úlohy.

  1. Ráno
    01·Príprava

    Káva v ruke, štyri stretnutia pred ňou

    Karolína

    Karolína otvorí NextGen — bez prelogovania, bez ďalšieho systému.

    NextGen Sales Layer

    Karta klienta sa pred-naplní pre Jána Nováka (najbližšie stretnutie). Tri aktívne zmluvy, posledný kontakt pred 3 mesiacmi, narodeniny o 2 týždne, marketingový súhlas platný.

  2. Pred stretnutím
    02·Kontext

    Pozrie si históriu klienta

    Karolína

    Skroluje cez záložky — Údaje, Zmluvy, Poistné udalosti, Kampane.

    NextGen Sales Layer

    Vidí v jednom riadku: minulú škodu na aute (výplata 1 240 €, vyriešené za 8 dní, NPS 8). Nepotrebuje skladať obraz z troch systémov.

  3. Pred stretnutím
    03·VPP odpoveď

    Klient minule sa pýtal na výluky havarijného

    Karolína

    Otvorí VPP asistent: „Aké výluky má naše havarijné pri jadrovom riziku?“

    NextGen Sales Layer

    VPP asistent odpovie rýchlo a so zdrojom: výluka per VPP HAV-2024 §5 ods. 2, citácia presného textu, link na celý odsek. So zdrojom, nie z hlavy AI.

  4. Pred stretnutím
    04·Nácvik

    Ján vlani namietal cenu — chce sa pripraviť

    Karolína

    Otvorí „Nácvik obchodných situácií“. Vyberie typovú námietku: „cena vs konkurencia“.

    NextGen Sales Layer

    Krátky nácvik: AI hrá klienta s námietkou, Karolína testuje 3 odpovede. Po každej dostane spätnú väzbu — čo zafungovalo, čo skúsiť inak. Žiadne hodnotenie výkonu, žiadne sledovanie do HR.

  5. Stretnutie
    Stretnutie

    Stretnutie s klientom

    Karolína

    Karolína sa cíti pripravená. Pozná kontext, má citácie, prešla námietkou.

    NextGen Sales Layer

    NextGen vypnutý. Žiadne AI na stretnutí — rozhodnutie a vzťah ostáva u človeka.

  6. Po stretnutí
    05·Follow-up

    Klient dal súhlas na cross-sell ponuku životného

    Karolína

    Tap „Vytvor follow-up“ priamo v Karte klienta.

    NextGen Sales Layer

    Automaticky: task do MS Planner („poslať životné VPP do piatka“), pridanie do kampane „Životné cross-sell Q2“, kalendárny reminder o týždeň. Žiadne kopírovanie do troch systémov.

  7. Medzi stretnutiami
    06·Spätná väzba a učenie

    Káva pred ďalším stretnutím

    Karolína

    Notifikácia: „K podobnej námietke existuje odporúčaný materiál a nácvik.“

    NextGen Sales Layer

    Karolína vidí odporúčaný materiál a môže si dobrovoľne spustiť ďalší nácvik. Bez gamifikácie, bez tlaku.

Tento scenár je presne to, čo prototypujeme a validujeme v Sprint 0: príprava → kontext → VPP otázka so zdrojom → nácvik námietky → follow-up úloha → spätná väzba a učenie v pracovnom flow. Cieľ Sprint 0: zistiť, či takto chce sieť reálne pracovať — a koľko z toho je technicky a schvaľovaco priechodné.

POMOCNÝ SLIDE · ARCHITEKTÚRA

Ako vieme začať bez výmeny dnešného CRM

NextGen Sales Layer je pracovná a vzdelávacia vrstva nad existujúcimi systémami, nie výmena CRM.

System context · ako NextGen zapadne do existujúceho prostredia

Sponzor pohľad. NextGen Sales Layer je pracovná a vzdelávacia vrstva nad existujúcimi systémami, nie ich náhrada. Obchodník dostáva jednu obrazovku, existujúce CRM zostáva systémom pravdy.

Aktéri
Obchodník · broker
jedna pracovná obrazovka, jeden workflow
NextGen Sales Layer · navrhovaná pracovná a vzdelávacia vrstva
Karta klienta
Kampaňové workflow
VPP asistent
Nácvik obchodných situácií
Úlohy & follow-up
Audit
Allianz Integration Layer
API Management
DWH (federated)
Microsoft 365
Existujúce systémy pravdy · nemenia sa
Existujúce CRM
Core systémy
VPP
Produkty
Schvaľovacia cesta Allianz
Allianz Technology · DPO / Data Office · Interné schvaľovanie

Pracovná vrstva číta povolené dáta cez schválené prístupy, neprepisuje core systémy a AI používa len v úzkych prípadoch s citáciami, auditom a človekom pri rozhodnutí.

POMOCNÝ SLIDE · PREDPOKLADY

Z čoho vychádzame a čo treba potvrdiť

Tento program staviame na aktívach, ktoré v skupine už existujú. Ak sa naše predpoklady potvrdia, vieme dramaticky znížiť čas a náklady na rozbeh — bez nového obstarávacieho cyklu.

Existujúce zmluvy v skupine

Allianz Group má existujúce zmluvné vzťahy s kľúčovými AI dodávateľmi (Anthropic, Microsoft). Či pokrývajú náš prípad použitia — rozsah a limity treba spoločne overiť.

Infraštruktúra Allianz Technology

Predpokladáme, že máme prístup k Allianz API Management, dátovému skladu skupiny (DWH) a Microsoft 365 v rámci dohodnutých štandardov.

Sponzorstvo na úrovni vedenia

Predpokladáme, že sponzor má kapacitu otvárať dvere do schvaľovacích ciest (DPO / Data Office, Allianz Technology), prizvať relevantných stakeholderov k stolu a držať tempo cez všetky fázy.

Bez nového obstarávacieho cyklu

Predpokladáme, že ostaneme v existujúcom dodávateľskom rámci skupiny. Ak by sa ukázalo, že nestačí, vrátime sa s konkrétnym návrhom — v aktuálnom dizajne s tým nepočítame.

Tieto predpoklady spoločne overíme v Sprint 0 pred prvým build krokom. Ak by sa niektorý neukázal ako reálny, otvorene si o tom povieme — radšej včas ako neskoro.

POMOCNÝ SLIDE · METRIKY PILOTU

Ako budeme merať pilot

V Sprint 0 nastavíme baseline a spôsob merania; v pilote budeme sledovať:

01

Adoption

Pilotná skupina nástroj pravidelne používa v dohodnutých pracovných scenároch.

02

Time-to-value

Skracuje sa príprava na klienta alebo hľadanie VPP odpovede.

03

Trust

Sieť hodnotí odpovede a workflow ako užitočné.

04

Learning signal

Obchodníci využijú nácvik typového rozhovoru, reakcie na námietku alebo produktového vysvetlenia a hodnotia spätnú väzbu ako užitočnú.

05

Safety

Žiadna disrupcia existujúceho CRM a žiadny kritický governance incident.

06

Business signal

Vzniká merateľný signál v dokončených follow-upoch, kampaniach alebo identifikovaných príležitostiach.

Po Sprint 0 bude mať vedenie siete jasný podklad, či má zmysel pilotovať: čo používatelia chcú, čo je technicky a schvaľovaco priechodné a ako budeme merať úspech pilotu.

POMOCNÝ SLIDE · DETAIL ROZHODNUTIA

Čo potrebujeme od vás zajtra

Schváliť Sprint 0 ako spoločné overenie používateľskej hodnoty, priechodnosti a pilotného rozsahu.

Potrebujeme od vás

  • Ownerov. Business ownera za obchod + zástupcu za vzdelávanie siete / sales enablement.
  • Ľudí zo siete. 8–12 obchodníkov / brokerov na rozhovory, širší feedback panel 20–30 ľudí a 2–3 regionálnych manažérov.
  • Otvorené dvere. Allianz Technology, DPO / Data Office a systémoví owneri.
  • Workshop k metrikám. Dohoda na success metrikách a stop/go kritériách.

Kto vlastní ROI obhajobu

ROI čísla zostávajú vo vašom mandáte

  • Kvantifikovaný prínos (konverzia, retencia, úspora času obchodníka) najlepšie kalibruje sponzor — vy poznáte interné dáta.

  • Habitable poskytuje rámec a hypotézy; samotné čísla prídu z vašej strany.

Prečo Habitable

Prepájame realitu obchodnej siete, produktový dizajn a bezpečnú AI architektúru. Cieľom Sprint 0 je pomôcť Allianz rozhodnúť, či a ako bezpečne pilotovať novú pracovnú a vzdelávaciu vrstvu pre obchodnú sieť.

POMOCNÝ SLIDE · DETAIL REALIZÁCIE PO SPRINT 0 A PILOTE

Päť krokov realizácie po úspešnom Sprint 0 a schválenom pilote

Detail toho, čo robíme v prvých piatich krokoch Phase 1 po úspešnom Sprint 0 a schválenom pilote. Každý krok má jasné čo · prečo · výsledok. Presné poradie sa upresní podľa výsledkov Sprint 0 a pilotu.

01

Prvý hmatateľný use-case — nácvik obchodných situácií a VPP asistent

Čo

Prvý hmatateľný use-case pre obchodníka: nácvik obchodných situácií + VPP asistent nad produktovou dokumentáciou so zdrojom a citáciou.

Prečo

Sponzor potrebuje viditeľný výsledok skoro, sieť potrebuje cítiť, že vrstva rieši ich reálne problémy, a my dostávame prvý feedback loop priamo z práce obchodníka.

Výsledok

Rozšírený pilot na vybraných obchodníkoch + adoption signal pre rozhodnutie o ďalšom rozsahu vzdelávania a VPP funkcií v Phase 1.

02

Schvaľovací setup — paralelná aktivácia kontrolných brán

Čo

Otvoríme kontrolné brány Allianz schvaľovacej cesty: privacy a AI risk review, model risk review, Allianz Technology architecture sign-off a DPO posúdenie.

Prečo

Sériovo by tieto brány blokovali projekt. Paralelne sú zvládnuteľné — ale len ak začneme okamžite, počas návrhovej fázy, nie po nej.

Výsledok

Sign-off kontrolných brán pred štartom Phase 1 buildu + dokumentovaný precedens pre ďalšie AI projekty v Allianz Group.

03

Discovery a mapa dátovej krajiny

Čo

Zmapujeme, kde dnes žijú dáta o klientovi — Unius, DWH, services existujúceho CRM, Microsoft Graph (Outlook, Planner) — a aké sú prístupové cesty k nim.

Prečo

Bez tejto mapy nemôžeme zodpovedne navrhnúť dátový model ani odhadnúť integračné riziká. Je to fundament pre všetky ďalšie kroky.

Výsledok

Diagram dátovej krajiny + zoznam prístupov + identifikované gaps a duplicity. Vstup pre kroky 4 a 5.

04

Karta klienta — dátový model a prístupová stratégia

Čo

Navrhneme adapter pattern, ktorý na jednotný pohľad na klienta nereplikuje core dáta z existujúcich CRM a core systémov, ale federovane k nim pristupuje cez Allianz API Management a DWH.

Prečo

Replikácia by znamenala duplicitné governance, vyššie compliance riziko a konflikt s existujúcimi systémami a dodávateľskými hranicami. Adapter pattern udržuje systém pravdy a zachováva flexibilitu pre Phase 2 a 3.

Výsledok

Dátový model Karty klienta + access strategy schválená Allianz Technology a Data Office. Pripravená do build fázy.

05

Service blueprints a customer journeys

Čo

Mapujeme dennú prácu obchodníka a brokera — od ranného plánovania cez stretnutie s klientom po follow-up. Každý krok zachytíme ako journey s pain points a momentmi pravdy.

Prečo

Bez detailnej znalosti každodennej praxe sa technický návrh minie cieľa. Karta klienta a kampaňové workflow sa dajú navrhnúť až keď vieme, ako obchodník reálne pracuje.

Výsledok

Customer journey mapy pre 3–5 kľúčových scenárov + service blueprints pre Kartu klienta a kampaňový workflow. Vstup pre product design (krok 6).