Decision Brief · obchodná sieť · 2026-05-12
Dostať najlepší spôsob práce z hláv najlepších obchodníkov do celej siete.
Jedna karta klienta, kampaňové úlohy, VPP asistent a nácvik obchodných situácií v jednej pracovnej vrstve nad existujúcim CRM — bez výmeny CRM v prvom kroku.
Dnešné rozhodnutie
Spustiť 4–6 týždňový Sprint 0 ako prvý krok k North Star 2028
NextGen nie je iba nová CRM obrazovka. Je to spoločná pracovná a vzdelávacia vrstva pre obchodnú sieť: príprava na klienta, klientsky kontext, VPP odpovede, nácvik obchodných situácií, kampane a follow-up v jednom flow.
Dnešné rozhodnutie nie je o celej 2028 platforme. Dnešné rozhodnutie je Sprint 0, ktorý overí prvý pilotný rozsah a ukáže, čo má zmysel škálovať.
Cieľom nie je pridať obchodníkovi ďalší systém. Cieľom je spojiť prípravu, produktové odpovede, nácvik, kampane a follow-up do jedného pracovného flow, ktoré obchodná sieť reálne používa.
Karta klienta sa pred-naplní podľa najbližšieho stretnutia.
Zmluvy, kampane, história kontaktov, povolený obchodný kontext v jednom pohľade.
Asistent odpovedá z produktovej dokumentácie s citáciou a linkom.
Simulácia rozhovoru s AI hrajúcim klienta. Bezpečná spätná väzba.
Tap → task v MS Planner + pridanie do kampane + kalendárny reminder.
Bez gamifikácie. Tip na vzdelávací modul. Obchodník rozhoduje, či ho otvorí.
Flow je opakovateľný — feedback z kroku 06 vstupuje do prípravy ďalšieho stretnutia.
Konkrétny scenár, na ktorom vidno, ako Big Picture flow funguje v praxi. Toto je presne typ scenára, ktorý budeme prototypovať a validovať v Sprint 0 — vrátane VPP otázky, nácviku námietky a follow-up úlohy.
Karolína otvorí NextGen — bez prelogovania, bez ďalšieho systému.
Karta klienta sa pred-naplní pre Jána Nováka (10:00). Tri aktívne zmluvy, posledný kontakt pred 3 mesiacmi, narodeniny o 2 týždne, marketingový súhlas platný.
Skroluje cez záložky — Údaje, Zmluvy, Poistné udalosti, Kampane.
Vidí v jednom riadku: minulú škodu na aute (výplata 1 240 €, vyriešené za 8 dní, NPS 8). Nepotrebuje skladať obraz z troch systémov.
Otvorí VPP asistent: „Aké výluky má naše havarijné pri jadrovom riziku?“
Asistent odpovedá za 12 sekúnd: výluka per VPP HAV-2024 §5 ods. 2, citácia presného textu, link na celý odsek. So zdrojom, nie z hlavy AI.
Otvorí „Nácvik obchodných situácií“. Vyberie typovú námietku: „cena vs konkurencia“.
5-minútová simulácia: AI hrá klienta s námietkou, Karolína testuje 3 odpovede. Po každej dostane spätnú väzbu — čo zafungovalo, čo skúsiť inak. Žiadne hodnotenie výkonu, žiadne sledovanie do HR.
Karolína sa cíti pripravená. Pozná kontext, má citácie, prešla námietkou.
NextGen vypnutý. Žiadne AI na stretnutí — rozhodnutie a vzťah ostáva u človeka.
Tap „Vytvor follow-up“ priamo v Karte klienta.
Automaticky: task do MS Planner („poslať životné VPP do piatka“), pridanie do kampane „Životné cross-sell Q2“, kalendárny reminder o týždeň. Žiadne kopírovanie do troch systémov.
Notifikácia: „Námietku si zvládla rýchlejšie ako priemer siete v tomto type rozhovorov.“
Karolína vidí: čo jej ide, kde má potenciál. Tip na ďalší vzdelávací modul — ona rozhoduje, či ho otvorí. Bez gamifikácie, bez tlaku.
Tento scenár je presne to, čo prototypujeme a validujeme v Sprint 0: príprava → kontext → VPP otázka so zdrojom → nácvik námietky → follow-up úloha → learning loop. Cieľ Sprint 0: zistiť, či takto chce sieť reálne pracovať — a koľko z toho je technicky a governance priechodné.
Každá fáza končí releasom s merateľnou hodnotou pre obchodnú sieť. Phase 1 (2026) dodáva pracovnú vrstvu nad CRM. Phase 2 (2027) pridáva dokumentovú vrstvu a APK. Phase 3 (2028) škáluje pokročilé AI workflow. Vedenie má v každej fáze konkrétny výsledok pre sieť — bez 36-mesačného „big bang“ čakania.
Zajtra však rozhodujeme len o Sprint 0, nie o celej platforme.
Obchodník má jeden pracovný pohľad na klienta, vie sa pripraviť na stretnutie, dopytovať VPP so zdrojom a nacvičiť si typovú obchodnú situáciu — všetko v jednom flow.
Obchodník vie spustiť APK s AI podporou, sémanticky hľadať naprieč produktovou dokumentáciou, onboarding nového kolegu sa skráti z týždňov na dni.
Obchodník vidí AI odporúčania pre ďalšie kroky a X-sell, svoje umiestnenie v lige a personalizované vzdelávacie podklady. Rozhodnutie ostáva na človeku.
Obchodník v teréne dnes pracuje vo viacerých nesúvisiacich miestach. Každá informácia o klientovi je inde, každý nový produkt znamená nový excel. Z toho plynú konkrétne dôsledky:
Obchodník skladá obraz klienta z viacerých miest — zmluvy, kampane, história kontaktov, povolený obchodný kontext.
Hľadá odpoveď vo VPP, produktovej dokumentácii alebo u kolegov. Každý si systém práce vytvára sám.
Follow-upy, úlohy a kampane rieši manuálne alebo nejednotne. Príležitosti vypadávajú medzi systémami.
Učenie a nácvik prebiehajú mimo pracovného workflow, preto sa know-how neprenáša do siete rovnomerne.
Dnes si šikovní obchodníci vytvárajú vlastný systém práce. Cieľom NextGen je dostať tento spôsob práce do celej siete.
Tieto štyri hypotézy sú prvý test veľkej vízie: či sa klientsky kontext, produktové odpovede, kampane a nácvik dajú spojiť do jedného pracovného flow, ktoré sieť reálne chce používať.
Obchodník sa rýchlejšie pripraví na stretnutie, ak má jeden pracovný pohľad na klienta: zmluvy, kampane, história kontaktov a povolený obchodný kontext.
Obchodník nájde dôveryhodnejšiu odpoveď, ak VPP asistent odpovedá nad produktovou dokumentáciou so zdrojom a citáciou.
Obchodník dokončí viac follow-upov, ak má pravidlami riadené úlohy a kampane priamo v pracovnom pohľade.
Obchodník sa pripraví istejšie, ak si vie pred stretnutím alebo kampaňou nacvičiť rozhovor, produktovú argumentáciu alebo reakciu na námietku — s bezpečnou spätnou väzbou a odporúčanými materiálmi.
Uistenie pre sponzora
NextGen nemení existujúce CRM. Číta iba povolené dáta, neprepisuje core systémy a rozhodnutie ostáva na človeku. Nácvik v Sprint 0 nie je hodnotenie výkonu obchodníka ani nový LMS; je to overenie, či má nácvik priamo v každodennej práci obchodníka hodnotu pre sieť.
Broker kanál zahrnieme do discovery, ale jeho pilotný rozsah rozhodneme až podľa identity, dátových prístupov a governance podmienok. V Sprint 0 zároveň pripravíme stakeholder mapu, otvorené riziká a podklady pre Allianz Technology, DPO/Data Office a interné schvaľovanie.
Phase 1 je pracovná vrstva nad existujúcimi systémami, nie výmena CRM.
Sponzor pohľad. NextGen Sales Layer je pracovná vrstva nad existujúcimi systémami, nie ich náhrada. Obchodník dostáva jednu obrazovku, existujúce CRM zostáva systémom záznamu.
Pracovná vrstva číta povolené dáta cez schválené prístupy, neprepisuje core systémy a AI používa len v úzkych prípadoch s citáciami, auditom a človekom pri rozhodnutí.
IT/governance pohľad. NextGen Sales Layer ako paralelný systém vedľa existujúceho CRM, s explicitnými dátovými cestami, AI službami v rámci Allianz Group a guardrails strip pod tým.
Sprint 0 validuje, ktoré z týchto väzieb sú reálne dostupné pre pilot, kto je owner a aké governance podmienky musia byť splnené. Diagram je system-context pohľad, nie production architecture commitment.
Tento program staviame na aktívach, ktoré v skupine už existujú. Ak sa naše predpoklady potvrdia, vieme dramaticky znížiť čas a náklady na rozbeh — bez nového procurement cyklu.
Allianz Group má existujúce zmluvné vzťahy s kľúčovými AI dodávateľmi (Anthropic, Microsoft). Či pokrývajú náš use case — rozsah a limity treba spoločne overiť.
Predpokladáme, že máme prístup k Allianz API Management, dátovému skladu skupiny (DWH) a Microsoft 365 v rámci dohodnutých štandardov.
Predpokladáme, že sponzor má kapacitu otvárať dvere do governance ciest (DPO/Data Office, Allianz Technology), prizvať relevantných stakeholderov k stolu a držať tempo cez všetky fázy.
Predpokladáme, že ostaneme v existujúcom dodávateľskom rámci skupiny. Ak by sa ukázalo, že nestačí, vrátime sa s konkrétnym návrhom — v aktuálnom dizajne s tým nepočítame.
Tieto predpoklady spoločne overíme v Sprint 0, pred prvým build krokom. Ak by sa niektorý neukázal ako reálny, otvorene si o tom povieme — radšej včas ako neskoro.
Je rýchlejší než čakanie na veľkú prestavbu CRM a bezpečnejší než full rebuild. Existujúce systémy zostávajú stabilné, obchodník dostane novú pracovnú vrstvu a Allianz si overí hodnotu cez pilot.
Sprint 0 je overenie, či má zmysel pilotovať. Pilot je overenie, čo má zmysel škálovať. Scale prichádza až po dôkaze.
Nie je to build. Je to overenie, či má zmysel pilotovať. Spojíme pohľad obchodnej siete, produktový prototyp a feasibility mapu pre Allianz governance.
Ak Sprint 0 potvrdí hodnotu a priechodnosť, vybraná skupina obchodníkov otestuje Kartu klienta, VPP asistenta, kampaňové workflow a nácvik obchodnej situácie v jednom pracovnom flow.
Až po pilote rozhodneme, ktoré workflow má zmysel škálovať na širšiu sieť.
Dlhší horizont závisí od výsledkov pilotu. Zajtra nerozhodujeme o celej platforme, ale o tom, či má zmysel overiť prvý pilotný rozsah.
V Sprint 0 nastavíme baseline a spôsob merania; v pilote budeme sledovať:
Pilotná skupina nástroj pravidelne používa v dohodnutých pracovných scenároch.
Skracuje sa príprava na klienta alebo hľadanie VPP odpovede.
Sieť hodnotí odpovede a workflow ako užitočné.
Obchodníci využijú nácvik typového rozhovoru, reakcie na námietku alebo produktového vysvetlenia a hodnotia spätnú väzbu ako užitočnú.
Žiadna disrupcia existujúceho CRM a žiadny kritický governance incident.
Vzniká merateľný signál v dokončených follow-upoch, kampaniach alebo identifikovaných príležitostiach.
Po Sprint 0 bude mať vedenie siete jasný podklad, či má zmysel pilotovať: čo používatelia chcú, čo je technicky a governance realistické a ako budeme merať úspech pilotu.
Schváliť Sprint 0 ako spoločné overenie používateľskej hodnoty, feasibility a pilotu.
Kto vlastní ROI obhajobu
Kvantifikovaný prínos (konverzia, retencia, úspora času agenta) najlepšie kalibruje sponzor — vy poznáte interné dáta.
Habitable poskytuje rámec a hypotézy; samotné čísla prídu z vašej strany.
Prečo Habitable
Prepájame realitu obchodnej siete, produktový dizajn a bezpečnú AI architektúru. Cieľom Sprint 0 je pomôcť Allianz rozhodnúť, či a ako bezpečne pilotovať novú pracovnú a vzdelávaciu vrstvu pre obchodnú sieť.
Detail toho, čo robíme v prvých piatich krokoch Phase 1 po úspešnom pilote. Každý krok má jasné čo · prečo · výsledok. Termíny zámerne neuvádzame — kroky bežia paralelne a presné poradie sa upresní po Sprint 0 a pilote.
Prvá hmatateľná funkcia, ktorá sa dostane k obchodníkovi rýchlo: tréner predajných situácií + dopytovanie do produktovej dokumentácie (VPP) cez asistenta so zdrojom a citáciou.
Sponzor potrebuje viditeľný výsledok skoro, sieť potrebuje cítiť, že vrstva rieši ich reálne problémy, a my dostávame prvý feedback loop priamo z práce obchodníka.
Rozšírený pilot na vybraných obchodníkoch + adoption signal pre rozhodnutie o ďalšom rozsahu vzdelávania a VPP funkcií v Phase 1.
Otvoríme všetky governance gates naraz: privacy a AI risk review, model risk review, Allianz Technology architecture sign-off a DPO posúdenie.
Sériovo by tieto gates blokovali projekt. Paralelne sú zvládnuteľné — ale len ak začneme okamžite, počas návrhovej fázy, nie po nej.
Sign-off zo všetkých gates pred Phase 1 build kickoffom + dokumentovaný precedens pre ďalšie AI projekty v Allianz Group.
Zmapujeme, kde dnes žijú dáta o klientovi — Unius, DWH, services existujúceho CRM, Microsoft Graph (Outlook, Planner) — a aké sú prístupové cesty k nim.
Bez tejto mapy nemôžeme zodpovedne navrhnúť dátový model ani odhadnúť integračné riziká. Je to fundament pre všetky ďalšie kroky.
Diagram dátovej krajiny + zoznam prístupov + identifikované gaps a duplicity. Vstup pre kroky 4 a 5.
Navrhneme adapter pattern, ktorý na jednotný pohľad na klienta nereplikuje core dáta z existujúcich CRM a core systémov, ale federovane k nim pristupuje cez Allianz API Management a DWH.
Replikácia by znamenala duplicitné governance, vyššie compliance riziko a vendor conflict. Adapter pattern udržuje single source of truth a zachováva flexibilitu pre Phase 2 a 3.
Dátový model Karty klienta + access strategy schválená Allianz Technology a Data Office. Pripravená do build fázy.
Mapujeme dennú prácu obchodníka a brokera — od ranného plánovania cez stretnutie s klientom po follow-up. Každý krok zachytíme ako journey s pain points a momentmi pravdy.
Bez detailnej znalosti každodennej praxe sa technický návrh minie cieľa. Karta klienta a kampaňové workflow sa dajú navrhnúť až keď vieme, ako obchodník reálne pracuje.
Customer journey mapy pre 3–5 kľúčových scenárov + service blueprints pre Kartu klienta a kampaňový workflow. Vstup pre product design (krok 6).
